«Китайские автомобили» провели интервью с Еленой ГОЛЬЦОВОЙ, генеральным директором IXEN Motors Rus, официального дистрибьютора бренда Forthing в России. Топ-менеджер компании рассказала о тонкостях ведения бизнеса, а также планах по развитию марки Forthing на 2024 год.
— Forthing недавно вышел на рынок России, где стал одной из примерно 50 китайских марок. Какие факторы могут позволить ему выделиться среди столь широкого предложения?
— Сейчас в Россию приходят новые марки из Китая. Но мы понимаем, что не все останутся на рынке из-за жёсткой конкуренции. Рыночные перспективы новых брендов зависят от ряда условий.
Прежде всего, сам производитель автомобилей должен быть заинтересован именно в долгосрочном развитии, а не кратковременном сбыте транспортных средств. Он создаёт необходимый фундамент для дальнейшего продвижения, формируя модельную линейку, маркетинговый бюджет и себестоимость на старте продаж. Компания Dongfeng Liuzhou Motor глубоко заинтересована в развитии бренда Forthing в России. Стратегия долгосрочного присутствия в нашей стране обеспечит уверенные рыночные позиции бренда.
***
— В последнее время с рынка России пропали дешёвые китайские машины. Стоимость большей части моделей из Поднебесной превышает 2 миллиона рублей. Чем это вызвано и вернутся ли дешёвые автомобили в будущем?
— В связи с действующей таможенной политикой акциз, утилизационный сбор и пошлина формируют значительную долю стоимости автомобиля. Поэтому официально ввезти дешёвые машины на территорию России с сохранением конкурентной цены практически невозможно. При этом их качество будет низким, превращая гарантийные обязательства в большую проблему для дилеров.
Сейчас большая часть компаний придерживается принципа, по которому цена импортируемых автомобилей должна соответствовать качеству. Поэтому возвращения откровенных «лоукостеров» в Россию пока можно не ждать.
— Возможно ли снизить цены на представленные на рынке автомобили, сделав ценовое предложение более выгодным для покупателя?
— Сейчас абсолютно очевидным стало желание государства возродить локальное производство автомобилей. Местные заводы получают выгодные льготные условия, которые позволяют снизить и итоговую стоимость машин. Кроме того, тут важна грамотная работа с банками и лизинговыми компаниями для создания гибкого ценового предложения.
Например, нам удалось снизить стоимость кроссовера Forthing T5 EVO на 200 тысяч рублей благодаря программе «Субсидия бренда» и на 400 тысяч рублей по программе Trade In. Итоговая выгода составила 600 тысяч рублей.
Актуальный модельный ряд бренда Forthing в России
***
— Автомобили бренда Forthing в начале 2024 года стали собирать на территории России. Сложно ли достичь соглашения о локализации производства в нашей стране?
— Автомобильные заводы долго находились в замороженном состоянии или собирали автомобили в крайне малом объёме. Поэтому они открыты для новых проектов. Но не всё так просто.
Крупные заводы на территории России заинтересованы в работе с китайским брендом, который предложит лучшие условия сотрудничества. Прежде всего, речь идёт об отгрузке машинокомплектов с отсрочкой платежа. Многие китайские партнёры идут на этот шаг неохотно, не производя отгрузку автомобилей без денежного перевода. Это выливается в нестабильность поставок – машин то много, то мало. Увеличивается и транспортное плечо. В результате выгодных условий, таких как ответственное хранение, не могут получить и дилеры, а марка не может выйти на достойный объём продаж. Именно поэтому заводы в России ориентируются в первую очередь на отсрочку платежа с китайской стороны. Пойти на этот шаг могут только крупные китайские компании. В нашем случае компания Dongfeng Liuzhou Motor пошла на этот шаг, показав реальную заинтересованность в развитии на российском рынке.
Елена Гольцова, генеральный директор компании Ixen Motors Rus, официального дистрибьютора Forthing (в центре) в момент подписания соглашения о производстве автомобилей в России
Важной также является и адаптация для российского рынка. Китайская компания должна быть готова на установку дополнительных тёплых опций и оснащение ключевых моделей полным приводом. Опять же, на это готовы пойти не все марки из-за отсутствия необходимых средств для инвестиций или технической базы.
Производственным центрам на территории России проще работать с крупными государственными концернами. В качестве примера можно привести компанию Dongfeng. В России его бренды представляет не один, а несколько заводов, а также разные дистрибьюторы. Нам удалось заключить соглашение с российским заводом благодаря готовности компании Dongfeng Liuzhou Motor осуществлять всестороннюю поддержку местного производителя и проводить необходимые адаптации для нашего рынка.
***
— С заводами всё понятно. А какой должна быть роль дистрибьютора в данной системе?
— Команда дистрибьютора должна чётко понимать вектор развития марки и рыночную нишу, грамотно расходовать маркетинговый бюджет и тщательно работать с дилерами. Говоря о маркетинговом бюджете, создать его исключительно усилиями дистрибьютора невозможно, поэтому тут также важно и участие компании-производителя из Китая. Наш партнёр в Поднебесной на этот шаг пошёл и мы считаем, что это – серьёзный толчок для развития марки. Мы уже разработали маркетинговую стратегию согласно бюджету. Она будет включать рекламу по федеральному телевидению и в digital-сфере.
Наша долгосрочная цель на рынке России – формирование сети уверенных дилеров. Нас интересует не только численный показатель продаж, но и прибыль, которую ДЦ получает с одного проданного автомобиля. Ведь если дилер начинает зарабатывать, он инвестирует больше денег в марку, что в свою очередь положительно влияет на динамику продаж и качество послепродажного обслуживания.
У бренда Forthing большие планы на 2024 год
— Сейчас самая большая дилерская сеть у марки Chery. Она насчитывает более 200 автосалонов по всей территории России. А сколько дилерских контрактов планирует заключить IXEN Motors Rus?
— Сейчас в нашей дилерской сети насчитывается 35 автосалонов в ключевых городах России. В этом году мы планируем увеличить их количество до 60. И это – та цифра, которую мы считаем оптимальной. В таком случае каждый дилерский центр будет чувствовать себя достаточно уверенно. Мы считаем, что одного дилерского центра марки в ключевых городах России хватит для закрытия покупательского спроса. Со временем количество автосалонов в городах-миллионниках может быть увеличено до двух. Москва и Санкт-Петербург – другой случай. Здесь комфортно себя могут чувствовать три ДЦ и более.
В развитии дилерской сети мы ориентируемся на опыт японской марки Subaru. Она работала в достаточно уникальном формате. Её дилерская сеть практически не менялась со временем, а дилеры и клиенты состояли в одном клубе. Хотя такая модель и не показывала сверхвысоких продаж, выбравший Subaru клиент надолго оставался с маркой. При этом маржа дилера всегда была выше среднерыночной.
Мы ориентируемся на Subaru и при формировании модельного ряда. Линейка этой марки в России в основном была представлена двумя ключевыми автомобилями – кроссовером Forester и универсалом Outback. Мы считаем ключевыми кроссовер Forthing T5 EVO и 7-местный автомобиль Forthing YACHT. Обе модели обладают большим потенциалом на нашем рынке.
Мы планируем создать сильную дилерскую сеть, позволяя дилерам работать в формате мультибренд. Мы понимаем, что это позволит им развиваться и суммировать прибыль.
Минивэн Forthing YACHT выделяется на российском рынке
***
— Каким вы видите будущее Forthing в России?
— Как я уже отметила, мы планируем увеличить количество дилерских центров до 60 в этом году. Что касается плана продаж – мы рассчитываем на уровень в 10 000 автомобилей. Говоря более детально, в небольших городах план продаж составляет 6-12 машин в месяц, в миллионниках – 18 единиц, а в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре – около 24 автомобилей.
Локализация производства позволит нам в перспективе выйти на гарантийные обязательства, идентичные оригинальным условиям завода в Китае. Для примера, в Поднебесной гарантия на Forthing T5 EVO достигает 8 лет или 160 000 км. В наши планы входит значительное расширение гарантийных обязательств как по объёму, так и по срокам.
А ещё в 2024 году у Forthing T5 EVO появится полный привод, что значительно усилит его рыночные позиции в сравнении с конкурентами. Мы также рассматриваем возможность установки системы интеллектуального полного привода на YACHT. С появлением моделей с приводом на обе оси пазл сложится, а потенциальные клиенты получат привлекательное предложение.
***
Познакомиться с моделями Forthing подробнее и получить специальное предложение на их покупку можно на сайте IXEN MOTORS RUS. А следить за новостями компании удобно в социальной сети ВКонтакте.
Денис БОБЫЛЕВ (YouTube)
Ранее в этой рубрике:
- Бренд Forthing приготовил к мировому дебюту минивэн U-Tour V9. Когда его ждать в России
- Топ-7 автомобилей в пределах 3,5 миллиона рублей. К ним стоит присмотреться
- Топ-5 китайских компактных кроссоверов в России. Почему к ним стоит присмотреться
Реклама. ООО «Иксен Моторс Рус»
Если вы нашли ошибку или хотите что-то сообщить редакции сайта, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter