Перекупы, дилеры и аукционы. Как меняется рынок автомобилей с пробегом в Казахстане

31 октября в Алматы состоялась вторая ежегодная конференция AutoConf’2, объединившая участников рынка, которые еще недавно воспринимались прежде всего как конкуренты: официальные дилеры, независимые перекупы и крупные автомобильные платформы. 

Однако сегодня их взаимодействие становится все более тесным, потому что меняется сам рынок: покупатели все чаще проверяют историю машин еще до встречи с продавцом, официальные дилеры передают автомобили, поступающие по программе trade-in, на аукционы, а профессиональные продавцы адаптируют свои подходы к работе с учетом новых рыночных условий и развития цифровых инструментов. 

Именно эти тенденции стали ключевыми темами конференции AutoConf’2, где представители автомобильного бизнеса обсудили, развитие цифровых сервисов и форматы взаимодействия между дилерами и профессиональными продавцами.

Вторичка становится рынком покупателя

Рынок автомобилей с пробегом переживает трансформацию: локализация производства и появление новых китайских брендов меняют ценовое соотношение между первичным и вторичным рынками, а вместе с ним — привычные модели потребительского выбора. При этом цифровые площадки продолжают развивать инструменты, которые помогают продавцам находить покупателей, действительно заинтересованных в конкретном автомобиле.

Среди таких решений – сервисы оценки стоимости автомобилей на основе накопленных рыночных данных и искусственного интеллекта, вроде Autocheck.kz, проверки на Kolesa.kz, Aster Check и других. Они позволяют ориентироваться в ценах и понимать, насколько запрашиваемая сумма соответствует ситуации на рынке.

Участники конференции отметили существенную разницу в одобрении заявок на покупку нового авто и машины с пробегом, что тоже сказывается на рынке в целом. Как прозвучало во время дискуссии, ставки по кредитам на автомобили с пробегом достигают примерно 50%, тогда как для новых машин назывался уровень 25–26%. Кроме того, по оценке, озвученной на мероприятии, средний уровень одобрения кредитов на подержанные автомобили составляет около 18%. Это означает, что даже заинтересованный покупатель далеко не всегда может получить финансирование.

В результате преимущество получают продавцы, способные предложить не только подходящий автомобиль, но и удобные условия сделки, понятную историю машины и дополнительные финансовые инструменты.

История автомобиля важнее обещаний продавца

Еще несколько лет назад покупка автомобиля с пробегом во многом строилась на доверии к словам продавца. Сегодня рынок движется к более прозрачным отношениям. Онлайн-сервисы проверки истории авто позволяют покупателю получить информацию о машине еще до личного осмотра. И это постепенно меняет привычные правила работы на вторичном рынке.

Как отметили участники AutoConf’2, продавец больше не может рассчитывать на то, что потенциальный покупатель знает об автомобиле меньше него. Наоборот, покупатели все чаще приезжают на осмотр уже с готовым отчетом. 

CEO Mycar Group Дмитрий Савченко заметил, что стал часто слышать от перекупов рассказы о то, как покупатель приезжает на осмотр машины с отчетом из Autocheck.kz.  

В их отчетах содержатся сведения об истории владения и обслуживания, участии автомобиля в аукционах, ДТП, юридических ограничениях и отдельных ремонтных событиях – в зависимости от доступности информации в источниках данных. 

Autocheck: прозрачность выгодна обеим сторонам

Как мы уже говорили выше, одним из направлений, активно развивающихся на казахстанском рынке, становятся цифровые сервисы проверки автомобильной истории, в том числе Autocheck.kz. Их задача – сократить информационный разрыв между продавцом и покупателем.

Для обычного автомобилиста предварительная проверка позволяет заранее оценить возможные риски и принять более обоснованное решение. Например, информация о ДТП или значительных ремонтных работах – стать поводом для дополнительной технической диагностики.

Но не менее важны такие сервисы и для профессиональных перекупов. Ведь приобретая автомобиль для последующей перепродажи, они берут на себя финансовый риск, а ошибка при оценке истории или состояния машины может привести к дополнительным расходам и затруднить дальнейшую продажу.

Поэтому доступ к данным позволяет еще на этапе выкупа определить, стоит ли приобретать конкретный автомобиль и какую цену за него разумно предложить. Поэтому для добросовестного продавца отчет становится дополнительным аргументом в разговоре с клиентом.

Помимо собственной оценки состояния автомобиля, продавец может предоставить покупателю информацию, которую тот сможет самостоятельно изучить и использовать при принятии решения о покупке. При этом цифровой отчет не заменяет осмотр кузова, проверку технического состояния, компьютерную диагностику и изучение документов.

Однако именно такой отчет становится важным первым этапом проверки и помогает сделать отношения между участниками сделки более прозрачными.

Mycar: новые возможности для реализации автомобилей с пробегом

Еще одно заметное изменение рынка связано с тем, как официальные дилеры работают с автомобилями, поступающими по программе trade-in. Традиционно дилерский центр, принимая старый автомобиль клиента в зачет стоимости нового, должен был самостоятельно оценить машину, выкупить ее, подготовить к продаже и найти следующего покупателя. При этом организация полного цикла работы с автомобилями с пробегом требует от дилерских центров дополнительных ресурсов и компетенций. 

Работа с авто на вторичном рынке требует дополнительных оборотных средств, специалистов по оценке, площадок для хранения и понимания рыночной ликвидности каждой модели. Поэтому все больше дилеров предпочитают передавать такие автомобили профессиональным участникам через платформу аукциона.

Одним из примеров стала система Mycar.kz. Как рассказали представители компании на AutoConf’2, к аукциону уже подключено около 100 автосалонов, а в дальнейшем число партнеров планируется удвоить. Среди участников платформы — и дилерские центры, которые рассматривают аукцион как дополнительный инструмент реализации автомобилей с пробегом, не требующий самостоятельной организации процессов выкупа и перепродажи. 

Механизм выглядит следующим образом: клиент приезжает в автосалон, чтобы приобрести новую машину, и предлагает свой автомобиль в trade-in. И вместо того, чтобы оставлять его на собственном балансе, дилер может направить предложение на аукцион, где автомобиль заинтересует профессиональных покупателей. Таким образом, дилер сохраняет возможность предложить клиенту обмен, не принимая на себя весь цикл последующей перепродажи, а для перекупщиков это становится дополнительным источником автомобилей, поступающих непосредственно из дилерского канала.

По словам представителей Mycar.kz, в прошлом месяце около 30% сделок на аукционе приходилось на автомобили от автосалонов-партнеров, поэтому на основе такой модели уже можно судить о том, как постепенно меняется распределение ролей на вторичном рынке. Аукцион становится дополнительным каналом реализации автомобилей с пробегом для официальных дилеров, позволяя им гибко выстраивать работу с trade-in, а профессиональным продавцам — получать доступ к новым предложениям в рамках организованной площадки. 

Шесть автомобилей и настоящие торги: как прошел аукцион

Одним из наиболее зрелищных событий AutoConf’2 стал живой автомобильный аукцион от Mycar.kz. На торги выставили шесть автомобилей, а участники конференции получили возможность наблюдать, как формируется цена машины в условиях конкуренции между профессиональными покупателями. 

Для портала «Китайские автомобили» особый интерес представляли два лота китайских брендов – Chery Tiggo 2 и Changan CS35.

Итак, по итогам торгов компактный кроссовер Chery Tiggo 2, который сейчас считается достаточно ликвидным на рынке, ушел за 4 950 000 тенге. Этот пример показателен с точки зрения работы профессионального вторичного рынка. Для перекупщика важна не только стоимость приобретения, но и возможность дальнейшей реализации автомобиля с учетом его состояния, спроса и необходимых расходов на подготовку.

Именно поэтому цена, сформированная на аукционе, отражает прежде всего готовность профессиональных участников вложить собственные средства в конкретный лот.

Changan CS35 был продан за 6 185 000 тенге. Кроссовер 2023 года выпуска с пробегом 63 000 км привлекал внимание состоянием: зоны кузова, наиболее подверженные повреждениям при эксплуатации, были защищены пленкой, в салоне – кожаная отделка. 

Для профессионального покупателя подобные детали имеют значение: состояние кузова, сохранность интерьера и потенциальные затраты на предпродажную подготовку напрямую влияют на экономику последующей перепродажи. При этом наличие защитной пленки само по себе не подтверждает отсутствие кузовных повреждений, а визуально хорошее состояние не отменяет необходимости проверки истории и диагностики.

В итоге, оба китайских кроссовера нашли покупателей на аукционе, став наглядным примером того, как автомобили массовых китайских брендов участвуют в организованных торгах на вторичном рынке Казахстана (несмотря на то, что на торгах присутствовали и такие бестселлеры вторичного рынка как Hyundai Elantra, Chevrolet Tracker и, конечно же, Toyota Camry).

Что изменится для покупателей

Главный итог обсуждений AutoConf’2 заключается в том, что рынок автомобилей с пробегом в Казахстане постепенно становится более технологичным, но при этом его участники сталкиваются с противоречивой ситуацией.

С одной стороны, кредитование остается дорогим, сделки заключаются сложнее, а покупатели осторожнее относятся к крупным расходам. С другой – появляется все больше инструментов, которые позволяют снизить риски при покупке автомобиля.

Для покупателя это возможность заранее проверить историю машины, сравнить стоимость с рыночными предложениями и получить более полное представление о будущем приобретении.

Для профессионального продавца – возможность точнее оценивать автомобили, сокращать затраты и выстраивать доверительные отношения с клиентами.

А для официальных дилеров – возможность работать с программами trade-in, не обязательно превращая каждый автосалон в самостоятельную площадку по продаже подержанных автомобилей. Вторичный рынок Казахстана постепенно уходит от модели, где многое зависело от личных договоренностей и умения торговаться, к системе, в которой все большую роль играют данные, технологии и прозрачность сделки.

И если раньше главным преимуществом перекупщика считалось умение купить автомобиль дешевле, то теперь не менее важным становится умение правильно оценить машину, проверить ее историю и предложить покупателю понятные условия. Именно эти изменения, судя по обсуждениям на AutoConf’2, будут определять развитие автомобильной вторички в ближайшие годы.

Елена НИКИТЕНКО (@AutochinaKz), Алматы

Реклама. Рекламодатель: Autochek.kz / ТОО «KAО Solutions» (БИН 250640020303)