Neo-дилеры vs Old-дилеры: кто кого? Колонка Андрея Дорофеева

На прошлой неделе компания «Чери Автомобили Рус» и сервисы экосистемы «Сбера» – «СберАвто» и «СберАвтоподписка» – провели в Москве кобрендинговое мероприятие, на котором объявили о стратегическом партнёрстве. Его суть заключается в возможности приобрести новые автомобили марки Exeed по цене от дистрибьютора – без переплат и дополнительных услуг на маркетплейсе «СберАвто», а также в использовании одноимённого сервиса подписки «Сбера». Почему это событие можно назвать знаковым, в авторской колонке на нашем сайте размышляет эксперт, топ-менеджер автоиндустрии Андрей ДОРОФЕЕВ.

 

Сотрудничество с сервисом подписки китайского бренда никаких вопросов не вызывает — со «СберАвтоподпиской» работают многие бренды, и Chery/Exeed тут не пионеры. Единственная проблема, с которой сейчас столкнулись все существующие российские сервисы подписки, аренды, каршеринга, такси, да и просто весь авторынок – это тотальный дефицит техники. Сможет ли тот же «Чери» отгружать кроссоверы «Эксид» в сервис подписки при колоссальном голоде существующей дилерской сети? А она уже вполне себе заметная. Если верить информации из открытых источников, товаропроводящая сеть Exeed в России включает на сегодняшний день 30 (тридцать!) дилерских центров от Калининграда до Владивостока.

• Китайские автомобили добрались до Приморья. Первый автосалон открыли во Владивостоке

А вот продажи новых автомобилей от импортёра через маркетплейс конечным потребителям – это серьёзный вызов. Вызов классическим дилерам, в первую очередь.

Продажа «без переплат и дополнительных услуг» на деле означает прямую конкуренцию с дилерскими центрами, которые, в соответствии с требованиями производителя, должны были закупить за свой счёт и установить элементы идентификации марки – логотипы, стелы перед шоурумами, таблички и пр. мишуру, оплатить из своего кармана локальную рекламу бренда в своём регионе (районе), регулярно выкупать тестовые автомобили для проведения пробных поездок посетителями автосалона, приобретать у импортёра инструменты для ремонта, инвестировать в сток запчастей и прочее, и прочее, и прочее. Поверьте: чек-лист «Как стать дилером» (классическим 3S-дилером – Showroom — Spare Parts — Service) достаточно большой у любого уважаемого автомобильного бренда. И те, кто захотел «повесить» логотип нового OEMа на фасаде своего дилерского центра, должен быть готов инвестировать в бренд (читай, раскошелиться).

***

 

Жили дилеры не тужили, зарабатывали на допуслугах, дилерской и не совсем марже (особенно последний ковидный год), трейд-ине, F&I и прочем кумулятиве. Как вдруг, откуда ни возьмись, на сцене появляется «СберАвто», такой красивый на белом коне, и заявляет: «Без переплат и дополнительных услуг!» Немая сцена. «Это как?» — спросят дилеры. «А вот так! — ответит маркетплейс. — Отныне автомобили продаём как смартфоны, а вы будете работать как ПВЗ. Забудьте о том, какие процессы сопровождения клиента по его пути к покупке автомобиля были раньше. С сегодняшнего дня мы воюем по-другому. Клиент выбирает в нашем приложении на смартфоне авто из наличия на складе импортёра, берёт у нас кредит, покупает страховку и доставку в Новый Уренгой. А ваша задача будет лишь выдать автомобиль по куар-коду клиенту!» Занавес.

• Коронавирус меняет китайский авторынок. Дилеры уходят в интернет

Минуточку… А как же, спросите вы, требования к дилеру?! Ведь «Сберу» не надо инвестировать в Corporate Identity бренда, в сток тестовых авто, в обучение продавцов и инженеров, в склад запчастей, в рекламу и прочее. Всё верно! Не надо. И… Видимо, это новый бизнес-тренд в цепочке продаж от завода до конечного производителя. Прощай, кумулятивная дилерская маржа, F&I, обучение сейлзов, тайные покупатели, дилерские конференции и прочие атрибуты классической торговли автомобилями. Ведь для продажи смартфонов огромные дилерские дворцы не нужны. А маркетплейсы готовы торговать автомобилями, как обычными гаджетами, которые тестируют лишь избранные блогеры. А покупатели принимают решения, что брать, по итогам просмотров на «Ютьюбе» автомобильных тестов Лисы или Макса Кадакова.

***

ОЕМы не первый день уже тестируют разные каналы продаж своих продуктов для того, чтобы повысить собственную маржинальность, при этом снизив косты в общей цепочке продаж. Буквально год назад произошёл конфликт интересов дилеров Hyundai Motor и российского представительства. Импортёр запустил сервис online-продаж, сильно прижав прибыльность своих дилеров. Дилеры корейского бренда открыто заявляли, что подобная политика дистрибьютора будет означать потерю инвестиций, ранее вложенных дилерами в строительство и развитие дилерских центров.

• «Мы выставили заградительные цены». Дилеры рассказали о продаже автомобилей в новых условиях

Не исключено, что мы также увидим демарш и новоиспечённых дилеров Exeed, которые, не проработав и одного года в статусе партнёров бренда, вынуждены отстаивать собственные права на маржинальность бизнеса и защиту своих инвестиций в китайский премиальный бренд.

***

Как бы то ни было, но к 2025 г. тот же Hyundai Motor рассчитывает продавать не менее 50% новых машин онлайн. И всё ли — через свои классические каналы или будут пробовать новые? Прочие автомобильные бренды также не отстают от цифровых веяний и готовы экспериментировать с прямыми продажами – через свои собственные площадки, либо маркетплейсы, коих уже стало заметно на просторах нашей Родины. Помимо «Сбера», активно развивают свои проекты «Автоспот», «ВТБ-Авто», «Банкавто», «Тинькофф» и другие. Если старейшинам российского рынка, обременённым классическими дилерскими сетями, непросто выстраивать отношения с маркетплейсами без ущерба своим ветеранам-дилерам, то китайским новичкам, таким как Exeed, проще тестировать нео-дилеров. Ведь результат работы с маркетплейсами виден сразу, лишь бы были машины на складе импортёра в нужном объёме.

• Гибкие цены, но долгие поставки. Дилеры рассказали, нравится ли им торговать китайскими авто

Пройдёт 3-5 лет и, возможно, до неузнаваемости изменится ландшафт автомобильных торговых сетей. Вместо классических дилерских холдингов типа «Рольфа», «Мэйджора», «Автомира» и прочих в топ-10 продавцов машин будут neo-дилеры – «Яндекс.Маркет», Wildberries и Ozon. А получать новенькие автомобили мы будем в соседних подъездах в пунктах выдачи заказов.

Андрей ДОРОФЕЕВ, автомобильный эксперт, топ-менеджер автоиндустрии

 

Ранее в этом блоге:

• Какие проблемы до сих пор не решили китайские автокомпании в России. Колонка Андрея Дорофеева
• Китайский план «Б»: чего нам ждать от автокомпаний из КНР. Колонка Андрея Дорофеева

В рубрике «Блоги» мнение авторов может не совпадать с мнением редакции. По вопросам создания своего блога на сайте «Китайские автомобили» пишите на autochina24@mail.ru. Номер для сообщений в Whatsapp или Telegram: +79009260175.